Wenn die Gründer eines Softwareunternehmens eine erste Idee haben, machen sie sich selten Gedanken darüber, wie viel ihre Software letztendlich kosten soll… Das mag kontraintuitiv oder sogar absurd erscheinen, aber in der Anfangsphase konzentrieren sich die Gründer in der Regel auf

  1. Entwicklung und
  2. Vermarktung des Produkts.

Obwohl die Preisgestaltung natürlich ein wesentlicher Bestandteil des Marketings ist, vor allem in B2C-Szenarien, wird die Preisgestaltung oft als etwas angesehen, das man „herausfinden“ kann, sobald die Nachfrage vorhanden ist. Hinzu kommt, dass die Situationen in B2B-Szenarien, in denen die Preisgestaltung sehr individuell sein kann, noch unklarer werden.

Dieser Artikel versucht, den Unterschied zwischen zwei Konzepten/Begriffen zu verdeutlichen, die bei der Diskussion über Softwarelizenzen häufig synonym verwendet werden: Lizenzmodell und Preismodell bzw. der Unterschied zwischen der Identifizierung Ihrer Preisblöcke und der Zuweisung eines Preises für sie.

Für Software-Anbieter ist diese Unterscheidung von entscheidender Bedeutung, um

  • zu verstehen, welche Art von internen Systemen erforderlich ist, um Marktflexibilität zu erreichen, d. h. die Fähigkeit, neue Lizenzierungs- und Preismodelle schnell zu testen und einzuführen.
  • welche Abteilungen in welcher Weise an der Festlegung von Lizenz- und Preismodellen beteiligt sind.

Der Einfachheit halber werden wir eine Desktop-Anwendung als Referenz verwenden. Aber die gleichen Grundsätze (mit leichten Abweichungen) gelten für Web-, SaaS- oder mobile Anwendungen, ob B2B oder B2C.

LIZENZIERUNGSMODELL

An Software-Lizenzierungsmodellen sind in der Regel einige (oder alle) der folgenden Einrichtungen beteiligt:

KUNDEN: NUTZER UND GERÄTE

In den meisten Fällen handelt es sich dabei um die grundlegendste Lizenzierungseinheit:

  • Geräte (z. B. Hardware, IoT, Smartphones) oder/und
  • Benutzer

Am Beispiel unseres Desktop-Programms zeigt eine Gerätelizenz an, dass die Software auf einem einzigen Gerät verwendet werden kann.
Für die Nutzung auf zusätzlichen Geräten sind weitere Lizenzen erforderlich.

Eine Benutzerlizenz hingegen erlaubt es einem authentifizierten Benutzer, das Programm unabhängig vom Gerät zu nutzen.

Der Begriff (Lizenz-)Sitz wird in diesem Zusammenhang häufig verwendet.

BEREITSTELLUNGSMODUS

In B2B-Szenarien, bei denen mehrere Lizenzplätze betroffen sein können, müssen Sie entscheiden, ob es sich um Berechtigungen handelt:

  • Benannt: Der häufigste Bereitstellungsmodus bedeutet, dass n Clients (Geräte oder Benutzer) n Lizenzen benötigen.
  • Floating (concurrent): In diesem Modus erlauben n Lizenzplätze den gleichzeitigen Betrieb von n Clients (Benutzern oder Geräten).
    Der n+1ste Client kann die Software nicht nutzen, bis der n-te Client die Verbindung trennt.

MERKMALE UND EINSCHRÄNKUNGEN

Eine weitere wichtige Überlegung ist, ob und welche Art von funktionalen oder nicht-funktionalen Einschränkungen durchgesetzt werden müssen (natürlich für die Ausrichtung auf unterschiedliche Markt-/Preissegmente). Dies wird in der Regel erreicht durch die Definition von

  • Merkmale (Ein/Aus-Funktionalität)
  • Beschränkungen (Quoten)

SOFTWARE-VERSIONEN UND -UPDATES

Desktop-Anwendungen können eine zusätzliche Beschränkung für Software-Releases (und Upgrades) darstellen. So darf der Lizenznehmer beispielsweise die Softwareversion X auf Dauer nutzen, nicht aber die Version X+1.

PREISMODELL

An Kreativität mangelt es nicht, wenn es um Preismodelle geht. Im Wesentlichen können alle Komponenten des Lizenzmodells wie Geräte, Benutzer, Funktionen oder Beschränkungen separat, gemeinsam (Edition) oder in einer Art Kombination bepreist werden. Daher können (sollten aber nicht) die Preismodelle recht komplex werden. Ohne zu sehr ins Detail zu gehen, sind diese drei Bereiche, die zu berücksichtigen sind:

EDITIONEN UND ADD-ONS

Editionen sind ein hervorragendes Instrument zur Vereinfachung der Dinge, sowohl für Softwareanbieter als auch für Lizenznehmer. Die Definition von Editionen ist sehr einfach. Eine Edition kann alle Komponenten des Lizenzmodells enthalten. Sobald ein Lizenznehmer eine Funktion benötigt, die in seiner aktuellen Edition nicht enthalten ist, ist ein Upgrade erforderlich (auch wenn das Upgrade viele weitere Elemente enthält, die nicht notwendig sind).

Natürlich müssen Sie nicht mit Editionen arbeiten. In diesem Fall wird jede Komponente des Lizenzmodells separat bepreist, was zu einer völlig individuellen Konfiguration für jeden Kunden führt.

Ein hybrider Ansatz besteht darin, mit Editionen zu beginnen und bestimmte Funktionen oder Beschränkungen zusätzlich zu bepreisen, die gemeinhin als Add-ons bezeichnet werden.

Wenn alle (oder eine Teilmenge) dieser Komponenten kombiniert werden, kann Ihr Lizenzierungsmodell benannte Benutzer oder Floating Devices sein, mit oder ohne Funktionen und Einschränkungen. Es ist jedoch wichtig zu betonen, dass das Lizenzierungsmodell keine preislichen Erwägungen enthält. Das bringt uns zu unserem nächsten Punkt.

PREIS

Der Preis einer Edition (oder eines Add-ons) kann fest oder verbrauchsabhängig sein, wobei der Verbrauch für jeden Bestandteil der Edition gilt. Eine Kombination aus fixen und verbrauchsabhängigen Merkmalen ist durchaus plausibel. Der Preis für die Basisausgabe kann zum Beispiel sein

  • 30€ einschließlich 3 Benutzer
  • 10€ pro Benutzer (bei maximal 5 Benutzern)
  • 30€ für 3 Benutzer, und 5€ für jeden weiteren Benutzer (maximal 10 Benutzer)

FREQUENZ

Obwohl die Preisgestaltung auf Abonnementbasis immer mehr zum Standard wird, vor allem bei B2C-Anwendungen, gibt es immer noch viele (meist B2B-) Anwendungen, die auf einem einmaligen Kauf basieren (plus eine jährliche Gebühr für Support und Updates).
Diese beiden Modelle können nebeneinander bestehen, d. h. es gibt eine einmalige Gebühr zusätzlich zu einer Abonnementkomponente.

AUSWIRKUNGEN

Unabhängig von der Sprache müssen die Softwareanbieter in der Lage sein, sich schnell an die sich ändernden Marktbedingungen anzupassen, d. h. das zu liefern, was der Kunde benötigt.

LIZENZVERGABESYSTEM

Nach der Festlegung eines ersten Lizenzmodells und unter der Annahme, dass Software-Audits keine praktikable Lösung sind, muss das Modell technisch implementiert werden, d. h. es muss in Ihre Codebasis aufgenommen werden. Es mag zwar verlockend sein, diese Aufgabe den eigenen Entwicklern zu überlassen, aber die Verwendung einer Softwarelizenzierungs-API vereinfacht nicht nur den gesamten Prozess für alle beteiligten Abteilungen (Unternehmen, Entwicklung, Technik), sondern ist langfristig auch eine wesentlich kostengünstigere Strategie. Eine solche professionelle Softwarelizenzierungslösung ermöglicht es Ihnen:

  • alles, was wir als Lizenzierungsmodell beschrieben haben, definieren und anpassen
  • Definition und Anpassung von Editionen und Add-ons gemäß dem Preismodell

Der wichtigste Begriff in diesem Zusammenhang ist die Fähigkeit zur Anpassung. Ja, Ihre Ingenieure müssen die Erstintegration tatsächlich durchführen. Nach diesem einmaligen Schritt sollte Ihr Produktmanagement jedoch in der Lage sein, innerhalb der Softwarelizenzierungslösung innerhalb weniger Minuten eine neue Edition zu ändern oder anzubieten. Der Quellcode Ihrer Anwendung ist davon nicht betroffen, d. h. Ihre Techniker müssen nichts unternehmen.

PREIS- UND ABRECHNUNGSSYSTEM

Preise und Häufigkeit werden nicht vom Lizenzierungssystem, sondern von Ihrem Zahlungs-/Fakturierungssystem verarbeitet.

ENTKOPPLUNG IHRES SOFTWARE-KERNS VON LIZENZIERUNG UND RECHNUNGSSTELLUNG

Mit anderen Worten: Sie können das ultimative Ziel erreichen, Ihren Softwarekern von der Lizenzierung und Rechnungsstellung zu entkoppeln.